Галина (parus28) wrote,
Галина
parus28

Categories:

5 "утраченных секретов"


Из одного тренинга я вынесла важное понимание взаимоотношений с людьми. Но в начале история… После многочисленных просмотров один мой клиент выбрал квартиру. Я, риэлтор-новичок, стала проверять ее историю. Первым делом отправилась в ЖЭК - удостовериться, что в квартире никто не прописан. Подошла к окошку, объяснила паспортистке ситуацию, она направила меня в кабинет начальника ЖЭКа. Постояла несколько минут перед дверью, повторила про себя 5 волшебных "секретов" по созданию контакта, потом внутренне улыбнулась, открыла дверь и сказала:

 

- Добрый день, Татьяна Владимировна! (Имя предварительно узнала у паспортистки в окошке.) Мы покупаем квартиру, очень хочется быть спокойными в плане истории. Посмотрите, пожалуйста в документах, мне не нужна ксерокопия, вы руководитель, вам можно доверять, и потом только вы можете нам помочь. Помогите как женщина женщине. Очень нужно.
Пакет с большой коробкой конфет я держала наготове.

Видя моё расположение и руку с пакетом, где таится коробка конфет, она вдруг сказала, глядя на пакет:
- Не надо.
Потом спросила:
- Вы ходите в церковь?
- Да, иногда, - ответила я.
- Поставьте свечку за моё здоровье.
- Да! Хорошо!
- Пойдёмте, я помогу вам.
Я ждала её буквально одну минуту, она возвратилась и не только сказала, что всё в порядке, но и показала документы, чтобы я могла всё прочитать и убедиться лично. Это была победа для новичка!
-     -    -    -    -    -   -     -     -     -    -

Что делать, если ваша работа связана с общением, клиентами? Хорошо, когда они есть. А если нет? Как научиться создавать с клиентами или другими людьми  в вашей работе доверительный контакт и отношения, нацеленные на взаимовыгодное сотрудничество?

Главное правило: постарайтесь показать себя с наиболее выигрышной стороны, помня о том, что первое впечатление самое яркое. Его нельзя произвести дважды. У вас есть шанс произвести  первое сильное впечатление на клиента в отрезок времени меньше одной минуты. Проявите неподдельный интерес к человеку, помня, что он складывается из пяти правил: 

1. Проговорите позитивные эмоции в связи с предстоящей встречей.
      Это значит, что вам важна его личность, его убеждения, его интересы, мысли, чувства,    мнения. В этот момент встречи ваша личность, ваши убеждения, интересы, мысли, чувства, мнения уходят на второй план на всё время разговора с клиентом, потому что он является центром вашего внимания и всё, что касается вас, его  не волнует. Будьте естественны и искренни. Если не сможете, вам никто не поверит.

2.  Первым продемонстрируйте это.
Ваш клиент обязательно откликнется на вашу инициативу, ведь подобное всегда притягивает подобное. В большинстве случаев клиент реагирует ответной заинтересованностью, видя в вас «родственную» душу.

3. Примите и признайте клиента.
      Например: «Добрый день! Мне приятно, что вы обратились именно к нам.» Или   «Здравствуйте! Я буду рада вам помочь.»

4. Выявите что-то общего между вами и вашим собеседником.
Подчёркивание  общности с вашим клиентом способствует установлению доверительного контакта. Например, если клиент пришёл к вам в среду в 10.00 утра, скажите, что и вам нравится решать вопросы утром, а середина недели - самое подходящее для этого время.  Если вы захотите, можно найти что-то общее практически с любым человеком. Простой пример, вы женщина, и к вам обратилась женщина-клиентка. Вот маленькая общность, позволяющая ввести в разговор фразу объединения: «Мы женщины понимаем это по-своему. Верно?» Потом обратите внимание на то, что говорит ваш собеседник, какие слова употребляет, вслушайтесь в его интонацию, наблюдайте жесты, мимику, движения – здесь тоже можно найти общность или искусственно создать её. Уловите настроение вашего клиента. Помните закон "Подобное притягивается к подобному"?

5. Подчеркните значимость вашего собеседника. 
     Все люди неосознанно стремятся показать свою собственную значимость, и это естественно, потому что быть значимым – величайшая потребность человеческой натуры. Посмотрите внимательно на  человека. Что хорошего о нём вы  можете сказать ему сразу? За что вы можете его похвалить прямо сейчас? Что есть в нём такого, что вызвало бы ваше искреннее восхищение? Порой очень трудно дать ответ на подобный вопрос, особенно если дело касается  незнакомого вам человека. И всё-таки я вас призываю: «Найдите это и скажите.». Это легчайший способ сразу понравиться человеку. Говоря искренне что-либо позитивное о пришедшем человеке, вы освободите его от груза производить впечатление, ведь вы уже увидели в нём нечто важное и положительное. Это даст вашему клиенту возможность расслабиться и сосредоточиться на содержании взаимодействия с вами, но уже на основе сотрудничества.

Попробуйте применять эти простые правила -"секреты", и я гарантирую вам, что поток клиентов к вам увеличится, а общение с любыми людьми станет лёгким и приятным.

Галина Парусова

 


Tags: психология
Subscribe
promo parus28 may 25, 2016 08:08 26
Buy for 10 tokens
Всё течёт, всё развивается. Только недавно я упоминала в блоге, что ищу домен, потом писала о том, что и как движется. Было некогда с наполнением. Не знала точно: писать статьи или нет. У меня на этот счёт несколько мнений. Ну вот, наконец-то стартовали. До этого я не делала презентацию в виде…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 33 comments